“双11”临近，工人在加紧组装康巴丝电波表。 记者李鹏飞 摄

　　7年来，“双11”让路边无数服装店走向困境，直至关门大吉;也让无数淘品牌诞生，印在网民的脑海里。在济南，有一家60岁的老国企，曾经全国闻名，在元旦、春节时通过央视为全国人民报时，对，它就是“康巴丝”。

　　“康巴丝”曾经因为负债累累，逐步淡出济南人的视野，然而近7年来，它抓住了电商兴起的时机，冲浪“双11”，不仅完成了改制，还逐步让销售渠道从线下向线上转型。用公司老总的话说：“电商对传统渠道商来讲是冲击，对传统制造业来讲，则是摆脱渠道依赖的机遇。”

　　1| 败在渠道上，彷徨中发现电商

　　7日上午，记者驱车来到位于济南综合保税区附近的“康巴丝”。总经理刘燕农介绍办公楼前的雕塑——日晷，这是中国最古老的计时工具，也代表着“康巴丝”所从事的业务——钟表生产。“过去，我们的确很出名，现在落寞了。”刘燕农言语中透着无奈，但也表示“仍有希望”。

　　上世纪80年代，“康巴丝”生产出了我国第一款石英钟，并在央视黄金时间“康巴丝为您报时”，到1989年，年产量突破200万只，产值破亿元。这在当时，可不是个小数目，即使是当时赫赫有名的济南国棉一厂，年产值也只有亿元左右。

　　产值达到一定高度，如何继续发展，问题摆在管理层面前。“钟表厂一般规模都比较小，即使是西方知名腕表，厂区也只有几千平方米。”刘燕农说，当时为了扩大产能，“康巴丝”提出“囤货于经销商”的策略，让经销商成为康巴丝的蓄水池，以解决山大路厂区仓库不足等问题。

　　想法很好，但后来经销商积压的大量货款收不上来，“康巴丝”就从银行抵押房产获取流动资金，最后资金链断裂，资产负债率一度达到200%。2005年，企业身处困境，改制举步维艰，刘燕农却发现，网购开始兴起：“那时候我在卓越、亚马逊上买书，都是货到付款，基本不去书店买了。”

　　2| 改制前夕，“试水”淘宝店

　　转眼到了2008年，支付宝流行。“这是一个很好的交易方式。”刘燕农说，在货品供大于求的年代，制造商处于劣势，传统渠道商处于优势，压货款不给是常有的事儿，厂家只能生闷气。另外，一二三级代理商层层剥皮，让价值不高的石英钟到消费者手中时，价格至少涨两倍。

　　举例来讲，一款石英钟出厂价100元，到商场里零售，加上进场费、扣点等，能卖到三四百元。而如果厂家直接放在网上零售，即使卖170元，厂家获利也比以前多多了，消费者也能因此获益。于是刘燕农笃定，电商对传统制造企业来讲，绝对是一次起死回生的机遇。

　　2009年，“双11”首秀，只有它的创业者淘宝在玩，参与品牌只有27个，成交额5000万元，没有现在的狂欢，只有冷清。与此同时，刚大学毕业不久的房瑞来到“康巴丝”位于山大路的老厂，从事销售工作，迟迟打不开局面，于是就向刘燕农请缨开淘宝店。

　　“当时网上也有很多经销商在开淘宝店卖钟表，但真正厂家设店的却很少。”房瑞说，当时他想，康巴丝有知名度，品牌信誉不是问题;其次，厂家开店，相当于工厂价，具有价格优势，没有不成功的道理。事实也的确如此，第一个月便卖了将近1万元。不过当时对“双11”，房瑞没有任何印象。

　　3| 为开天猫店，生产线被“大动”

　　2010年，“康巴丝”改制完成，不仅解决了内外债，没留下后遗症，把厂区搬到现在的综合保税区附近，还引进开发了“电波表”技术，这种钟表内置微处理器，能接收国家授时中心发出的标准时间信号，并自动控制显示的时间与标准时间保持精确一致。

　　这一年，“双11”展现出它的魅力，销售额猛蹿到9.36亿元，房瑞依然无动于衷。2011年，“双11”淘宝和天猫共砍下52亿的成交额，大量商家意识到，电商会慢慢成为货品销售的重要渠道。然而在“康巴丝”内部，依然有不同意见，认为大量低价网销会打乱现有价格体系，影响现有经销商稳定，得不偿失。

　　2012年，一个猝不及防的事件，让“康巴丝”意识到网络的力量。那一年，四川广元市一高考考场因钟表走慢而影响30多名考生答题事件，在全国闹得沸沸扬扬，人们把矛头直指康巴丝电波表。尽管后来调查表明，走慢的钟表并非康巴丝生产，但却让其电波表名声远扬。

　　“过去开网店，只是简单地把线下产品搬到网上去卖，效果并不理想。”房瑞说，原因很简单，网购族更多是年轻人，他们喜欢简约时尚，变化多端，而线下产品沉闷守旧，在网上根本不好卖，他曾多次申请，要求调整生产线，专为线上打造产品，总被各种理由拒绝。

　　2012年后，刘燕农开始转变，协调调整生产线，打造线上款，同时在2013年，开设了天猫旗舰店。“当时天猫要求每个月的销售额不低于3万元，才能减免一些费用。”房瑞说，起初压力很大，后来第一个月卖了5万元，第二个月7万元，远超预期。

　　4| 初试“双11”，一天砍下500单

　　对2013年的“双11”，房瑞记忆犹新，那是开设天猫店后的第一个“双11”，前一天晚上，他就一直盯在电脑前，11日零点，抢购开始，半个小时内成交30单，他兴奋不已，因为这相当于平常半天的销量。

　　与其他网店一样，房瑞也尝试着搞促销，比如上午11：11，也搞个小“双11”，第一个客户免100元，结果一分钟成交了10多单。到下午2点多，康巴丝已经在网上销售了300多件。到11日晚间11：11，他们又搞了一个抢单活动，最终销售量突破了500单。

　　“平时一天也就六七十单，11日一天是平时的七八倍。”房瑞说，2014年，他们也是积极参与“双11”冲量，当天淘宝和天猫砍下571.12亿元的销售额。也就是在这一年，“康巴丝”广开网店，在天猫、京东、1号店、苏宁易购等电商平台都设有旗舰店。

　　“康巴丝”这样做，是受到了其在河北冀州一个经销商的鼓舞，这个经销商只有24岁，雇用了五六个人开网店，专卖康巴丝产品，有时候一个单品一个月能卖三四千只，一个月净赚二十四五万元。

　　5|逐渐力不从心，准备关几家网店

　　“除了在济南，我们在江苏常州、河北冀州也都有生产基地，每年能生产460万只钟表。”刘燕农说，市场占有率20%左右，尤其是在挂钟领域，康巴丝销量绝对是全国第一，只是知名度相比以前小多了，而且主要靠走量，附加值比较低。2011年，其线上销售钟表占比还很小，2012年就达到了10%，2013年达到20%，2014年达到了30%。

　　据透露，今年上半年，加上经销商渠道开网店，康巴丝约有40%的产品通过线上销售，到今年底，预计能占一半。不过，刘燕农也逐步发现了问题，网店开得太多、太快，质量也是参差不齐，比如在1号店等平台，一年才卖10万元左右，他准备关掉几家网店。

　　与此同时，网店引客流也越来越困难。“没办法，电商平台越来越多，网民数量却相对稳定，分到每个平台上的流量肯定会减少。”刘燕农说，再一个，阿里巴巴一味冲量到底还有什么意义，现在“双11”的一个潜台词就是“先别卖了”，都等到这一天卖，为什么本可以细水长流的日常销售，却一定要堵起来，人为让洪水暴发呢?

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