从20万到“5亿”：马云的“芝麻开门”神话

　　见习记者　尤依露　上海报道

　　在私募融资8200万美元———中国互联网史上规模最大的融资新闻发布会后，马云立刻远走高飞。
　　他先是在广州讲了20多小时的课，然后2月25日之夜，马云已身在福州，了解客户情况。马云似乎想尽早从光环中“隐身”。
　　已是深夜，电话的那头，马云说今天特别疲倦，但说到阿里巴巴，他谦虚难掩狷狂本色：“跟国外上百亿美元营业额的大公司相比，我们连一个亿美金都没做到，我们叫做peanut（花生），甚至花生你都不是。所以我们今天阿里巴巴绿豆也没做到，芝麻也没做到，所以现在的钱都是零花钱。”

　　这是一个很好玩的算术题：阿里巴巴从最初的创业者和员工50万元投资起家，到现在资产规模不亚于任何一家门户网站。马云阿里巴巴的股份从20万元起步，去年上榜胡润的中国IT富豪榜，名列第21位，个人资产2－3亿元，当时的马云没有表态，现在人们知道原因了——他的身价因这次溢价私募又有暴涨——而这次私募的消息已延期半年多才发布。
　　当软银领衔的8200万美元——马云眼中的“零花钱”进入阿里巴巴后，马云的身家成了最大的悬念。他向记者打出的太极拳是，他已绝不是大股东，“但软银并没有控股，控股权还在团队手中”。据一位业内人士透露，此次阿里巴巴第三次私募之后，创业团队占47％左右的股份，软银接近30％股份，富达约18.8％，其他几家股东合计约15％，鉴于马云在团队中约占40％股份，其个人现在拥有阿里巴巴的股份应在18％左右，以现在软银约1亿美元投资占其30％股份推算，马云的个人身家大概在6000万美元左右，即人民币近5亿元。当然，马云对这一数字仍不予置评，他表示不关心个人财富的多少。
　　从“20万”到“50000万”，马云才走了不到5年。

　　长城上的誓言
　　1999年10月，马云私募到手第一笔天使投资500万美元，由高盛公司牵头，联合美国、亚洲、欧洲一流的基金公司，如Transpac　Capital、Investor　AB　of　Sweden、Technology　Development　Fund　of　Singapore的参与。
　　斯时，离阿里巴巴刚成立才半年多的时间。
　　半年前，马云作出惊人决定———离开外经贸部回到杭州重新创业。
　　此前，马云在外经贸部中国国际电子商务中心，运作该中心所属国富通信息技术发展有限公司。在不到一年的时间内，他们开发了外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列站点。
　　1999年2月，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲电子商务，发言的85％是美国人，说的全是eBay、Amazon。他突然蹦出一个想法，欧美的电子商务市场，特别是B2B模式是针对大企业的，亚洲电子商务市场主要在中小型企业。马云决定创办一种中国没有，美国也找不到的模式。
　　至今马云还清楚地记得，在滴水成冰的北京的冬天，整个公司团队共18个人，马云只给他们3天时间考虑，回杭州的条件是每月只有500元工资，在加拿大MBA毕业的也一视同仁。一边是实惠，一边是梦想，大家被梦想所激动，来到长城，在长城上宣誓“要做一个伟大的企业”，一幅风萧萧易水寒的感觉。春节后在杭州的创业动员会上，大家把各自口袋里的钱掏出来，凑了50万元，开始创办阿里巴巴网站，明确其发展方向是为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流平台。
　　为了这个目标，一段时间里，他们似乎销声匿迹了。没有办公室，就在马云家办公（家里最多的时候坐了35个人），把自己封闭在房间里，埋头苦干，每天工作16到18个小时。员工住的地方不能离马云家超过5分钟，每天深夜回家睡几个小时马上又开始工作。买东西要砍价到对方毫无利润的地步，然后用三轮车拉回公司。
　　阿里巴巴一开始就与美国成功的电子商务网站雅虎、亚马逊、eBay都不同，着眼于中小企业网上交易。“美国当时的电子商务都针对大企业，大企业需要的是怎么帮他们省钱，这比较难以突破，而中小型企业的思路是帮助他赚钱，让他通过我们的网络发财。”
　　很快，互联网进入了狂热期，IT风险投资界的大佬孙正义出现在北京，约了众多国内互联网企业的CEO面谈，其中包括王志东、张朝阳、丁磊等人。因来访的人太多，孙正义只给了每人20分钟时间。与众不同的是，马云欲擒故纵，说不缺钱。孙正义反而请他一定要去日本面谈，结果6分钟敲定了2500万美元的投资，包括软银、日本亚洲、富达、汇亚基金、TDF风险投资、瑞典投资等六家，其中软银为2000万美元。阿里巴巴管理团队仍绝对控股。
　　事实证明马云在商业模式和资本博弈上确有一手。到2001年初期，阿里巴巴拥有来自202个国家的42万个商人会员。欧洲很多商会都与他们签订协议，把阿里巴巴推荐给中小企业。美国商务部也重点推荐阿里巴巴给其用户。他们所开创的为商人与商人之间实现电子商务而服务的模式，被认为是符合亚洲，特别是符合中国发展特点的B2B模式。

　　互联网的寒冬
　　好景不长。
　　2001年4月纳斯达克指数狂跌，所有的网络企业陷入寒冬期。
　　马云至今回忆起来都心有余悸。“很庆幸，我们没有上市。”“不上市不是有先见之明、绝顶聪明，而是运气好。”
　　2001年10月份以前的那四个月是阿里巴巴最痛苦的时期。“换了一个公司早就倒闭关门了。”阿里巴巴副总裁金建杭说起过去不免有些得意。
　　国内某券商的互联网行业研究员分析道，这是因为阿里巴巴以不烧钱而著称。随着越来越多的网络公司将目标转向相对富饶的企业市场，阿里巴巴将目标瞄准公司商务，显得颇有远见。当别人被迫转向时，阿里巴巴先停下来“换跑鞋”，潜心全面改写技术平台，几乎每月都有新产品出来。风险在于把本都押到上面了，孤注一掷。结果是阿里巴巴建立了独特的技术平台，也树立了信心。
　　在互联网大萧条期，阿里巴巴是国内少数过得滋润的网站，东进台湾、日本，西征欧美。不做网上交易，不取消免费会员。与大多数网站急于向投资人表明自己赢利能力，解释赢利模式不同，阿里巴巴一直保持着自己赢利模式的神秘感，众多媒体和分析家百般拷问而不得。
　　马云说道，建立阿里巴巴的第一天我们就专注做B2B，不管外面的潮流怎么变。外界各种概念很多，其他的机会也有很多，阿里巴巴也面临很大的压力，但我们朝着既定的方向往前走，不管外面千变万化，还是不受干扰，走自己的路，用心去做。
　　当2003年全球互联网回暖之时，阿里巴巴显然再一次获得了孙正义的青睐。软银再次携富达、TDF、Granite　Clobal等投资者而来，强力注入8200万美元，软银慷慨掏出6000万美元。

　　资本翅膀起飞
　　孙正义当然是要赚钱的，他看中的应该是阿里巴巴现在的资源和未来的赢利能力。
　　从创立到2001年12月27日，阿里巴巴成为全球首个达到100万注册会员的B2B电子商务网站，会员分布202个国家和地区，并每天以3000－4000名新会员的速度激增。
　　2001年12月31日，阿里巴巴首次实现当月盈利。
　　与中国所有的互联网用户一样，当初他们都是免费会员，这些都是阿里巴巴的“立家之本”，如何建立更好的电子商务交易平台，让商人真正收益于电子商务，达到价值增值的目的，是马云所考虑的，同时也是阿里巴巴赢利的所在。
　　经过一次次的与客户交流、调查，阿里巴巴发现有87％的企业最担心的问题是诚信，庞大的企业会员队伍，每天都有两三千条信息滚动，找不到合适的信息已不是问题，而如何在寻找信息的过程中解决诚信，则是电子商务发展的关键。于是马云决定拿“诚信”和客户交换金钱。
　　2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“诚信通”服务。“与工商银行合作，并且有几家商业调查机构和我们合作调查会员的信用，这使得通过阿里巴巴达成的交易更让人放心，诚信通的会员比普通会员成交量大十倍。”副总裁金建杭满是欣慰，“2300元的收费，很多会员争着要。”
　　凭着“诚信通”，阿里巴巴将免费会员带入收费会员的“殿堂”。
　　2002年9月，阿里巴巴进而推出“中国供应商”的服务。会员中可以分享50万海外买家和进出口商，阿里巴巴帮助中国企业出口。企业想做国际贸易，则帮他在阿里巴巴国际网站推广，服务费从2万元到6万元，一路提价。“去年有的地区达到100％的续签率。联合国贸发组织的网站只有阿里巴巴1／24的信息量。”
　　到2002年底，阿里巴巴全面实现赢利600万元。2003年结束时，阿里巴巴报告日收入100万元。
　　在所有收入中，主要来源是“中国供应商”会员服务费和“诚信通”会员服务费，前者占70％的收入，“诚信通”的收入占到20％多，其他为广告收入，2％－3％。

　　电子商务产业链整合
　　这时，马云又再次预言：“中国互联网从广告市场的争夺，到短信息市场的争夺，到游戏市场的争夺，很快就要进入对电子商务市场的争夺。”
　　在他看来，以前的所谓电子商务，无论是收费邮箱、短信息、网络游戏，都是借用网络这个平台在赚钱，并非是商业的本质所在，而阿里巴巴做的就是商人用的网站，“以后大家用电子商务就像现在用电话、传真做业务一样”。
　　在一次与一个美国朋友闲聊的时候，当时她非常自豪地告诉马云，自己身上穿的、戴的，大部分都是从网上“淘”来的，网上“淘”货在美国的年轻人中已经成为一种时尚。以前从来都是号称只作B2B老大的马云有些心动。
　　心动的结果是，2003年7月，阿里巴巴宣布1200万美元打造C2C的交易网站淘宝网。仅过了半年，在全球最权威的独立域名评级机构alexa.com的评级中，淘宝网闯入前50位。按照马云的说法，投资淘宝，则是首次将电子商务的价值链打通的做法，将电子商务的各种形态结合在一个平台上运行。
　　淘宝网还是“请君入瓮”的策略。前期入会交易都是免费的，马云告诉记者：“只要客户认为还没有到该付钱的时候，我们绝不会收费。”他说这叫“放水养鱼”，等到了一定的阶段自然会收费。
　　更引人注意的是，今年1月13日，阿里巴巴宣布投资3700万美元建立电子商务研发中心，马云为什么？在玩哪着棋？这步棋后，马云的财富数字会不会再加一个零？
　　（见习记者刘钊对此文亦有贡献）