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惠普“中小企业”新攻略 |
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| 惠普“中小企业”新攻略 |
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| 作者：康健 来源：21世纪经济报道 时间：2004/3/20 9:43:22 【字体：小 大】 |
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500佳计划：惠普“中小企业”新攻略
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本报记者 康健
上海报道
“中小企业”近年来不断地成为IT跨国企业CEO演讲的主题。卡莉·费奥瑞纳3月10日在上海的演讲让这个词汇再度在会场频频回响。在这个乍别春寒的晴暖上午，面对台下近千名中小企业客户和合作伙伴，卡莉以她一贯的洋溢激情纵论中小企业市场的“惠普之道”，并支持国家发展与改革委员会中小企业司启动了惠普的“中国中小企业信息500佳”的计划。
500佳计划
与四个月前发起的“灵动商务”计划相比，同样针对中小企业的“500佳”计划似乎并不像一个纯粹的商务计划，而更像是政府和协会的活动。根据介绍，这个活动的主题是配合发改委中小企业司，每年在全国范围评选出500家中小企业信息化典型。活动将于4月正式拉开帷幕。惠普似乎有意把镁光灯引向政府而强调自己的配合地位，包括活动如何定义中小企业等问题都取决于发改委。
但是，作为主要发起人之一，惠普将联合国内学术专家单位、IT厂商、合作伙伴和一些媒体开展针对本次计划进行的重点市场推广工作。当这“500佳”选出来以后，惠普还会对这500家企业做更具体的工作，比如IT教育、培训，对惠普的新产品进行体验式使用，包括进行一些财务支持等。
中国惠普有限公司信息产品集团副总裁佘永旭以钻石为例：钻石产品电视广告很少标注厂家名称，因为世界上的钻石厂家集中于几大巨头，只需要将钻石产品的好处诉求好就行了，消费者需求越强大家就做得越好。所以惠普的想法类似钻石厂家，通过500佳计划来培育中小企业的IT应用，做好教育、推广工作从而赢得订单。如在激光打印机领域，HP占超过50％的市场份额。每十台销量就有六七台是惠普的，培育对激光打印机的需求，惠普自然能获得市场影响力和订单。
惠普已经发动自己的中小企业新攻略四个月，与其他很多IT企业一致的是，这四个月所遇到的最大障碍就是中小企业市场还有待培育，对于信息化的价值的认识也有待改变。这样，能够从中进行需求调研，市场培育、推广的“500佳”计划活动也就适逢其时并被惠普寄予厚望。
惠普中小企业之道
近年来，各大IT企业纷纷推出自己的中小企业计划，如IBM的腾越计划，甲骨文与联想合作推出的“鲲鹏计划”，SAP的“灯塔计划”等。在中国，中小型企业的收入占据着整个国家收入的43％。中小企业的产品和服务占据了中国GDP的50％，以及产品、技术和服务的总出口额的60％。而且中小企业处于不断的成长过程中，需求潜力很大。
目前惠普750亿美元的收入中，有210亿美元来自中小型企业市场。打造一体化的产品和服务线是惠普近几年的大方向，除了台式机、打印机、笔记本电脑、服务器和服务等之外，卡莉此次来华的另一主题“数码计划”也将使惠普得以全方位面向中小企业市场及消费市场。
在中国，惠普已经拥有6000多家合作伙伴和经销商，覆盖范围超过200个城市；有500多家惠普专卖店，成立了4个解决方案中心，惠普与各种合作伙伴一起为中小型企业客户提供了100多种解决方案。卡莉以坚定不移的语气向台下的合作伙伴表示，成功的合作伙伴关系与惠普的成功密不可分。因此，惠普不会选择自己包揽一切。
卡莉雄心勃勃地提出要让惠普成为IT领域的领先公司，高科技、低成本、最佳全面客户体验被她认为是惠普的致胜利器。
目前，惠普投入40亿美元的资金用于研发，每天就要产生11项专利。两年前和一年前这个数字分别是3和5。惠普提出“一切围绕创新”的口号并且倍加关注安全性、移动性以及数字多媒体。同时，惠普投入了大量时间来促使自身提高效率，并希望成本结构能够成为竞争利器。作为惠普的客户在与惠普进行业务往来时所获得的体验和感受，全面客户体验也成为惠普的一项重要战略。
“作为惠普的首席执行官，我的奖金酬劳中有20％取决于我们能否实现某些全面客户体验改进的目标，而我们所有的高层管理人员也是如此。”卡莉以自己的酬劳为例来演绎惠普的价值定位。
作为上述三项策略在中小企业中的演绎，卡莉特别强调了惠普的“灵动商务”，卡莉这次将去年秋天推出的这一计划的三个特点予以概括：
惠普为中小企业客户提供全天24小时的可用性的专业技术支持。惠普所描绘的这种可用性特别强调，任何地方，惠普都能使客户轻松获得专家指导———无论是通过惠普支持、大型合作关系网络，还是通过互联网，或电话来获得帮助。
其次，通过技术涵盖中小企业可能需求的所有方面的要求。从打印和成像解决方案到灾难恢复解决方案，再到桌面解决方案，尽在其中。但是卡莉表示，仍然有许多产品用户向惠普抱怨，技术太复杂而且不能像预计的那样良好地配合工作。而这将是惠普着力改进的一个方向。
“灵动商务”策略的第三个要素是确保惠普的解决方案能够被轻松拥有。除了其它含义之外，轻松拥有还特别指出能够为中小企业客户提供灵活的财务支持。
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| 文章录入：IntoNET 责任编辑：IntoNET |
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