在汽车销售市场发生重大变化的今天，汽车到底还能怎么卖？大部分的汽车代理商选择了硬件方面的改善，除了硬件，广告则成为汽车生产商和代理商进行推销的“不二法宝”。
    但是，这种“豪华展厅＋广告”的销售方式是否是最好的呢？精细营销的方式成为目前流行的做法，在这个过程中我们首先需要利用数据对客户进行有效的分类，以对客户的了解来锁定潜在客户。
    由于目前的购车主体是家庭和个人，而非过去的出租汽车公司或党政机关，因此，能够找到这些潜在的购车者是精细营销开始的起点。如果能够准确地描述这些潜在购车人的特点，就找得到并且能打动这些购车人。例如定价在15万到19万区间的丰田威驰，在同等价格档次的神龙富康988“新自由人”、上海通用赛欧、16万左右的宝来1．6、13万左右的ＰＯＬＯ和爱丽舍当中特别定位于都市中的年轻白领，他们往往喜欢“及时消费”，买车是时尚的表现，他们重视外观，期望自由地旅行，他们不需要中规中矩的家庭轿车，而希望把车作为“单身贵族”的象征。威驰的语音导航系统和丰田的流线车身正是为了传递出时尚的韵味，满足他们自由地开车旅游的期望，而跨度很大的内饰配置则是为了上班不久的他们可以根据经济需要进行选择。这样一来，在同等档次的车型中，威驰就给了这样的一批人购买的理由，对潜在消费者的描述越准确，就越能够打动他们。而当厂商已经锁定了目标购车群体的时候，代理商要做的就是把这些人从人群中准确地寻找到，并传递“这款车就是为你设计的”这一理念。
    门店业务的客户应该划分成三类：第一类客户是逛街型，他们随意浏览，有合适的、价格低廉的才可能购买，他们的价值贡献是顾客中最不稳定的，容易被环境影响，这就是通常讲的“刮风一半，下雨全无”；第二类是理智型，他们购买目标明确，也熟悉相关的产品市场，他们希望充分比较后再购买，他们理性是因为购买价值大，因此留住他们可以极大提高业务贡献；第三类是ＶＩＰ型，他们具有很高的品牌忠诚度，只要有购买需求，就一定会选择该品牌。
    针对三类不同的客户也有着不同的营销方案，对于“逛街型”顾客，现场促销是最有效的，他们对店面的要求很高，要求环境舒适、交通方便；“理智型”顾客看重的则是商家的服务方式，比如说保修期的长短、能否送货上门、能否货到付款等；ＶＩＰ型则要求商家尊重顾客的消费习惯、付款方式等。不难发现，装修、环境、地段等只对“逛街型”有效，但“逛街型”却是消费最不稳定的一类人群，而后两类才是价值客户，因此经销商应该提高服务深度来满足他们。过去，店面是交易的场所，现在，却只是交易的窗口，而窗口里面的交易环境将是无穷大的。商场居高不下的交易成本和大量的无效客流量使得一些主流品牌都逐渐远离“逛街型”顾客，把越来越多的精力放在直投广告和调查获得客户的途径上，其效果远远好于盲目的广告投放。
    （作者为ＴｕｒｂｏＣＲＭ咨询总监）