史玉柱、巨人大厦、脑白金、健特、黄金搭档，都是在这些年市场经济的风云中撩拨人们神经的名词，组合在一起就成了中国保健品的第一品牌；现在，这些词汇和另一组关键词组合了，即段永基＋四通＋中关村科技。这样的组合引发了人们的无穷想像和猜测，让我们来看看当事人之一史玉柱是怎么说的吧。

　　夕阳和朝阳之争

　　主持人：有人说：你是把一个夕阳产品卖给四通而套现了。

　　史玉柱：这不对，我们认为保健品仍然是一个朝阳产业。其信誉也不会一直不好。这些年人们的生活水平提高了，大家重视的、最想投资的，就是健康和教育这两件事。虽然房子也是，但在中小城市，人们解决住房的成本不高，很多人已经有房子了。保健品在国外都是方兴未艾的事业，美国和日本的保健品消费是中国的十多倍。你看美国的情况，在过去的20年中，美国的保健品增长了35倍，但美国人的收入在20年间并没有增长35倍。而且在20年前，美国的基数还是很高的，并不是在一个起点很低的情况下增长35倍的。

　　我就奇怪了，媒体和证券分析师都认为，这个产业的生命周期短，而且门槛低。而在我们这个行业内的人士都认为，这个行业是门槛高、投入大、生命周期长。媒体还好理解，他又不是专业的，要报道很多行业，不可能对某一个行业太深入理解；可证券分析师也没有正确的分析就很奇怪了。先说门槛高的问题，这5年来中国没有一个比较有规模的保健品成功，除了黄金搭档之外。脑白金不算，因为它已经7年了。如果门槛低，那大家不是纷纷进入，而且纷纷成功了吗？实际上，这5年来的结果证明保健品门槛高。第二，投入的门槛很高。这与我们国家的政策和消费者的逐渐成熟是有关的。从国家的政策来看，对保健品的审批越来越严了，过去不要报批，比如我开始做脑黄金的时候，到省里备个案就行了。现在已经规范到和报批一个药没有什么区别了，只是周期短一点儿。还有就是国家在推广保健品的GMP，我们在无锡生产脑白金的工厂，很早即拿到药品的GMP了，现在又在认证保健食品的GMP。而一个GMP，即使是小规模的，在中国至少是投资要3000万元。像无锡健特那个工厂，它投资就是1亿多元。固定资产的投资就几千万元，报批要时间，这样一来，就把它的门槛抬高了。

　　主持人：消费者似乎也在用怀疑的眼光看着媒体上保健品声嘶力竭的宣传。

　　史玉柱：是的。从消费者这方面，现在的媒体这么多，过去我在少数几个电视台和报纸上打广告，可能就让全国的人都看见了，现在就很难。过去花一千万达到的效果，现在花五千万都达不到，这样一来，市场的风险就大了。而且现在消费者也理智了，你厂家说什么他不见得信。这也是因为过去保健品的宣传不规范，透支了消费者的信任。而2000年之后整个行业的宣传还是很规范的，没有大面积出现不规范的宣传。包括我们的脑白金，说心里话，当初做脑白金的时候，个别宣传也有不规范的地方。后来我们的规模大了，就必须更规范。我们在2000年1月1号之后，所有的广告都要律师去审。而且经常是我们主动把广告拿到各地市工商局，甚至是国家工商局去审。你还能说保健品是个低门槛的东西吗？保健品不是游击队

　　主持人：但即使保健品的门槛再高、宣传再规范，也难挡大家对它“来也匆匆去也匆匆”的印象，所以，大家很多时候觉得保健品就是赚一把就走的“游侠”。

　　史玉柱：我想强调保健品的生命周期不短，不是人们说的“游击队”，已经出现了很有战斗力的正规军。最有说服力的就是国家统计局公布的数据，它每年都会公布保健品销售的前20名产品。从2000年到2002年，这三年的前10名没有变化。而且这前10名平均的生命周期是9.4年。最年轻的是脑白金，它是7岁。到明年的时候，这前10名平均的生命周期就是10年了。如脑白金、健康元集团(太太药业)的太太口服液，还有昂立等，这前10名的产品的生命周期是非常长久的，而且现在并没有出现下滑的趋势。一个产品能做10年，绝对属于生命周期很长的了。这5年来，这个行业已经发生了巨大的变化，已经完全是今非昔比了。

　　为什么能做十年呢？客观地说，经过1997、1998年的淘汰，现在留下来的都是有生命力的。为什么留下来？因为有稳定的回头客；为什么有回头客？因为产品好，有效果嘛。亲友说好，消费者就信，广告说好他们不信。

　　卖出脑白金是为了进入更高的平台

　　主持人：请问：为什么要把脑白金和黄金搭档卖给四通？

　　史玉柱：别人也问过我这个问题：你不缺钱，你又不是一个特别爱折腾的人，为什么要进入一个自己不熟悉的国际资本市场？

　　我们为什么要利用国际资本市场？因为企业做到这个地步，我们已经免不了要去购并。我们不甘心只做小的项目，要尝试去做一些大的项目。小的项目，就算健康，也没什么意思了，好像一个人小学毕业了一定要进入中学以后再进入大学一样，总在小学有什么意思？而大的项目靠我们自己的利润就不可能并购。包括我们现在正在谈的超过十亿人民币的项目的并购，直接就拿十几亿现金出去了。现实是我们目前没有这个能力，因此要借助于国际资本市场。第一它融资量大，第二是融资方便，只要你有项目不缺钱。

　　国内的资本市场搞增发、搞配股，那个繁琐程度一般人受不了。等你立了项，起码两年过去了，而主管部门还很可能不批准，批准的概率并不高。等到批准了，商业机会很可能早就错过了，项目的失败率就非常高了。

　　悠悠万事，变现为大

　　主持人：要进入国际资本市场，可以和四通换股。但四通给了你6亿元的现金，你不缺现金，要来做什么？

　　史玉柱：一朝被蛇咬，十年怕井绳。投资金融一直是我们这些年的既定方针。我们的战略就是：第一，利用我们的队伍和国际资本市场，把我们的主营业务做强做大；第二就是做强做大的同时，投资一些不需要我们管理的、有增值潜力的、容易变现的产业，目前看就是已经或者即将上市的银行的法人股。这可能与我们经历过失败有关，过去我们巨人集团出问题恰恰因为现金流出了问题。所以我们对资产变现能力非常在意。主营业务这一块的投资往往变现能力是很弱的。土地、工厂这些基本上不能变现；如果实在要去变现，那打折打得很厉害。所以我们就想为企业安排一些资金的战略储备。战略储备和战术储备的区别是，战术储备的变现很快，可能就是现金或者国债，可能在几天之内就能变现了；战略储备就是有一两个月甚至六个月能变现了都可以。我们经过论证几年之后，选择了银行的法人股。

　　主持人：你的这个“资本蓄水池”一共存了多少？

　　史玉柱：去年投了华夏银行，我们从四通手里买了6000万股，然后又从其第一大股东首钢手里买了8000万股。一共花了3亿多元。今年又投了民生银行。买了1.4亿股，买的是北京万通的，我们签了保密协议，具体金额不能披露，但不比第一笔少。以后我们有机会了还要投。

　　我没有给自己规定每年的发展速度，另外，我们对总资产规模不追求，总销售额也不追求。我们只追求公司有稳定安全的利润。所以，我们就是等，看，有机会就投，没有就不投，也没什么遗憾的。同时我们也有一个平常心。追求变现、有机会就变现、没有机会就等机会变现。

　　记者：很多人说，四通的老段出12亿元买贵了，而你把脑白金和黄金搭档卖了个好价钱。

　　史玉柱：我也在网上看了一些对我们这次交易的评论，比如说我们估价过高等等。我认为这是不准确的。实际上我们在交易的过程中曾经打过退堂鼓。我们嫌交易价格过低了。但后来还是继续往下做，这种情况下说我们的交易价过高是不公平的。我们这次交易的定价是国际资本市场给定的。它有一套科学严格的评估办法。实际评估下来，比我们现在的交易价还高一些。

　　这次整个交易非常规范，总共是七家中介机构介入。国际四大会计师事务所中的毕马威和德勤两家介入到其中来。

　　抛开评估不说，我觉得从产品到渠道，我们完全值这个钱。像脑白金，这几年的销售非常稳定，并遥遥领先。这不是我自己说的，有上到国家统计局，下至各种中立的调查机构做的统计数字。我们的队伍是我成功的保证

　　主持人：四通的段总形容你们是中国保健品行业的戴尔，你自己似乎也对自己的销售最满意。

　　史玉柱：客观地说，营销和销售是我的长项。很多人都认为我们是广告做得好，其实，我们的售后服务是最好的。在保健品里面，有多少是建立了客户档案的？我们就有这个数据库。建客户数据库是国际营销界很正规的方法，但在中国这么做的保健品企业不多，我们就这么做了。

　　我们的队伍是我成功的保证。我们建立了全国最大的销售网络，在128个城市设立了分支机构，到现在已经建立了1800个县级的业务代表，并且我们对全国50000个终端———药店、百货店、超市等等建立了档案。我们铺货的面儿是29万个终端。这个网络毫无疑问是目前全国最大的。尽管铺了这么大的摊子，但由于吸取了过去做脑黄金时候的教训，应该说管理非常到位。脑白金这几年好几十亿元的销售额，没有一分钱的烂账。这在我们这个行业里几乎是不可能的。保健品这个行业基本上是代销，而代销最大的问题就是烂躲账，那我就不代销。

　　我们的销售管理效率高，供和需都是实时反应。要货到经销商到储运配货，这个过程在电脑上一分钟就完成了。

　　主持人：你和段总都说，史玉柱不会退出保健品行业，只会更加投入。

　　史玉柱：是的，这是由于我对我的产品有信心。脑白金的市场不是简单的一个，还是保健品和礼品。第一个市场即保健品市场的生命周期有多长。我认为会很长的，只要服用之后是有效的，他就会一直服用下去。比如，阿斯匹林可以有100年的生命，就是因为它有效果。我不是说脑白金可以有100年的生命，什么时间会生命周期完结呢？要等到新的、效果更好的改善睡眠的产品出来。目前来看它还是有生命的。

　　第二个市场是送礼市场。送礼的产品很符合营销中的第一法则，就是人们在送礼时主要选择市场知名度、美誉度第一的产品和品牌。反正也花钱了，价钱差不多的情况下，就会选择品牌最著名的那个。所以我们这几年这么大的投入，就是把脑白金做成市场上的第一，并稳固在这个位置。市场第一的位置，给我们带来了信心，像现在春节，我们的销售又有提高，仅仅是脑白金的销售，一天就回款1780万元。脑白金从2000年到现在，每年带来利润在3亿元左右。当然，脑白金的生产厂已经是国内的上市公司了，它分流了一块利润。除了这一部分外，我们就卖给四通了。

　　另外的一个产品就是黄金搭档。2002年的8月开始在华东销售，10月开始在全国销售。当年维持完成了1.03亿元的销售额。2003年1到10月份的销售是4.4亿元，全年达到5亿元以上。这个产品是1年的导入期，1年的成长期，然后就进入成熟期了。产品处于导入期的时候，企业是最难受的，因为你光有亏损，好在我们已经走过来了。在2002年，脑白金和黄金搭档在营销这部分合起来算是亏损的，所以从报表上是很难看的。这可能就是有的人说我们的脑白金是到了夕阳了。其实不是的。因为要培养黄金搭档。我们当时准备了3亿元的资金。当时我们说了，如果亏到3亿元我们还不能赚钱我们就放弃。最后最高我们亏损到两亿。这个产品我一年做10个亿一点儿问题没有。而这个是有先例的。黄金搭档是属于维生素类的保健品，在美国，光是维生素一类的保健品，加起来销售额有100多亿美元，其他的几百种加起来有100多亿美元。我预测，黄金搭档的生命周期也会很长的，现在导入期已经结束了，赢利前景看来是不错的。

　　个人简历

　　史玉柱，1962年生，安徽怀远人。深圳大学软科学管理系研究生，现任巨人投资有限公司董事长。借款4000元下海创业创办了巨人集团，自行研究开发出M—6401桌面排版软件，随后成功开发出M—6402、6403软件系统，销量迅速增长，居全国同类产品之首，实现利润3500万元。

　　1995年巨人集团推出“电脑、健康、医药”三大战役；1996年多元化投资，企业规模高速扩张。

　　1997年初企业受挫，出现财务危机，几乎陷入破产边缘，史玉柱走上了重新创业的道路。

　　1998年他带领一批巨人旧部从江苏开始试销脑白金，在短短的两年的时间内，就把脑白金打造成全国性的著名品牌。

　　1999年成立上海健特生物科技有限公司。

　　2000年创造了10亿元的销售奇迹，“脑白金”获得全国保健品单品销售冠军。

　　2001年，敢于承担个人责任的史玉柱基本还清了原巨人集团遗留的2.5亿元债务，重建商业诚信。2001年成立巨人投资有限公司，担任董事长职务。

　　八卦老板

　　你正在读的书是什么？这一年对你影响比较大的书有哪些？正在读一些管理方面的书籍，过去几年一直在读的书是《太平天国》、《李嘉诚传》、《毛泽东选集》。你最崇敬的企业家是谁？李嘉诚。你正在思考的问题是什么？最想与谁对话？如何使企业成为百年老店及如何最大限度发挥人的主观能动性，最想对话的人——杰克·韦尔奇。你的血型是什么？相信性格决定命运吗？B型，性格不决定命运。经营企业或者管理公司最不能容忍的缺点是什么？没有自己的企业文化。任何一个组织要想生存、成功，首先必须拥有一套完整的理念作为一切政策和行动的最高准则。有人说企业家是孤独的，你是否认同？从某种意义上可以这么说，但也不全对，在一个公司，团队的力量是不可忽视的，在企业家身边总有一群忠实能干的人才在辅佐他。

　　主持人的话

　　史玉柱一动不如一静

　　在采访史玉柱的几个钟头里，记者仔细观察了他的办公室。除了桌上扔着的几个高档打火机之外，宽大的办公室没有什么时髦光鲜的东西，显得有些简单而陈旧。史玉柱表达的商业理念也和他的办公室一样平实。史玉柱说：“昂立在市场上见得着的就有十多个产品，而我们只有脑白金，在脑白金成熟之后才推出黄金搭档。很多证券分析师批评我们产品单一，推出新产品慢，我只能说他们不懂。”

　　史玉柱本性上是个安静保守的人，他说：“段永基段总喜欢打高尔夫球，我不喜欢，我喜欢安静；他经常出席会议论坛，这挺好，可以接触很多信息；我最怕开会。我们两个从性格上是互补的。”

　　史玉柱在商业上的榜样是做事专一的段永平，而对杰克·韦尔奇不“感冒”，认为后者的多元化是个错误，他说：“段永平认为，每年的动作越少越好。我非常赞同。现在的诱惑非常多，挑战主要不是来自于我错过什么机会，而是拒绝什么诱惑。”

　　史玉柱对安全问题特别在意，记者曾经问健特公司的司机：“史玉柱平时坐什么车？”司机回答：“史总一直坐丰田的陆地巡洋舰，这车高大厚重、安全系数高。以前买过加长的宝马7L，但从来不坐。”